営業力より紹介力?ブリッジ役になるために

ビジネス
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昔から、紹介によってビジネスが成り立ったらいいよね!と言われていますね。

確かに、上手くいくかどうか、そもそも求められているかがわからない新規営業をするよりは、自分が役立てる人を紹介してもらった方が早いし、お客さんも安心できますもんね。

もちろん、そのためには紹介してくれた人、紹介された人の期待を裏切らないようにそれまで以上に一生懸命やらないといけないのは言うまでもありませんが。

信頼には応えなければならない。絶対に。

今日の記事は、紹介される 事業者/顧客 の橋渡し。

ブリッジ

と呼ばれる、紹介する人、つまり紹介力の話です。

営業力より紹介力?

ビジネスで成果が出ている人、特にセールスに関連する役割(ほぼ全てのビジネスは基本的にセールスの側面があると思っていますが・・)だったりすると、

  • 社交的
  • 口がウマい
  • 活動的

そんなイメージありませんか?

でも、そう言った、いわゆる「外交的」の営業成績って、「内向的」つまり

  • 内気
  • 人と話すのが得意じゃない
  • 外に出るより家にいたい

人と同じくらいらしいんです。(ダニエル・ピンク『人を動かす、新たな3原則』より)

なぜかって、「話しすぎで人の話を聴かないから」w

いやー、耳が痛いっす。

世間的な「営業力」としてイメージされる

  • トークのウマさ(ピッチスキル)
  • 社交性
  • 行動力

などは、あった方がいいのですが、それよりも「紹介力」の方が重要なスキルです。

※私の概念では、「紹介力」は「営業力」の一部ですが、世間的に想像される「営業力」との比較で書いているため”?”をつけました。

なぜか。

世間的な「営業力」は、売り込むチカラですが、「紹介力」は、良さを見つけるチカラ。そして、相手が求めている問題を発見するチカラだからです。

課題は、解けないのが問題なんじゃなくて、見つかってないのが問題だったりします。

じゃあ、具体的に「紹介力」ってどんなものか。

単に「あー、あの人知っているよ!」っていう「顔が広い人(自称であることが多い)」と何が違うのか

人と人とを繋げる”橋渡し”。ブリッジ役は、人に好かれます

だって、事業者も感謝されるのは、お客様だけ。

お客様も、事業者くらいにしか感謝されません。

でも、ブリッジ役の人は、その両方から感謝される

「恩人」っていい響きですよねぇ・・(しみじみ

えっ?単に人を紹介するだけ?強固な橋を造る

じゃあ、良いブリッジ役ってどんな人か。

いろんな人を紹介できる人?

うん。なんだか頼りになりそうですね。

でも、その人が「なんとなく知っているだけの人」だったり、「自分の知りたい専門家でなかったら」どうでしょう。

後者みたいなことあるの?と思いますが、”惜しい!”っていうことはよくあります。

気持ちはわかるんですけどね

紹介していただく立場は、それでもご縁をいただけるのはありがたいのですが、紹介する側(ブリッジ)になった時には、精度の高い紹介をしたいですよね^^

良いブリッジになってくれる人は、ちゃんと相手に合った人を繋いでくれるので事業者、お客様双方のことを上手く紹介してくれます。

  • (お客様は)こんな人
  • こんなことに困っていて、
  • (事業者の)こんなチカラ
  • こんな風に役立つんじゃないかと思って、
  • (ブリッジの意向としては)こんな風にしてもらいたい

ここまで話をしてくれます。超スムーズ!

えー、ブリッジって面倒くさいなぁ。

そんな風に思いましたか?

でも、そこまで考えてやることで手間より遥かに大きなメリットがあるんです。

冒頭で紹介した

  • 立場の恩人になれる

だけでなく

  • 紹介した事業者のビジネスを、より深く理解できる。
  • お客様のことや悩みを、より深く理解できる。(仲良くなれる)
  • (ネットワーク・ハブとして)情報が集まってくるようになる。
  • 紹介するにあたって、能力が鍛えられる(詳細後述)
  • 誰かの役に立つってキモチいいw

とかとか。

自分のプレゼンス(存在感)が増していきます。

良いところを見るチカラ。それを表現するチカラ。

では、良いブリッジになるためには、何が必要なのか。

思うに、相談されたときに応えるには、二つのチカラが重要です。

  • 強みを見つける能力
  • 強みを伝える能力

でも、これは相手が悩んでいる課題がハッキリわかっている場合。

意外に、自分では課題が見えていない場合もあります。

「なんか困っている」。そんな状況を打開するのが

  • 問題発見能力

安定的な社会では、問題解決能力が重要なんですが、現代社会みたいに、情報があふれ、単なるソリューションは調べればわかるような社会では、問題を発見するチカラの方が求められています。

ちなみに、ハース・ビジネススクールが行った調査では、米国の89人の民間企業雇用主に、「求められる重要な労働能力」を聴いたところ

問題解決能力:8位

に対して

問題発見能力:1位

となりました。(ダニエル・ピンク『人を動かす、新たな3原則』より)

私が適当なこと言っているのでないことはおわかりいただけたかとw

そして、問題を見つけた後、強みを見つけ、それを伝えるチカラにはどんなものがあるか。

これに関してはまた次回にしたいと思います。

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